陽春三月，萬木吐綠，生機(jī)昂然。3月上旬，四特酒華北區(qū)經(jīng)銷商大會(huì)在山東臨沂市召開。本次會(huì)議為什么要選擇在臨沂召開呢很重要的一個(gè)因素就是這里有一個(gè)年銷售四特酒突破5000萬元的經(jīng)銷商——山東臨沂瀚隆商貿(mào)有限公司。會(huì)上，該公司總經(jīng)理王傳龍向與會(huì)的400多名經(jīng)銷商作了題為《改變我的是四特》的交流發(fā)言，他說：2007年我正好30歲，我從這一年開始做四特酒在山東臨沂的經(jīng)銷商。俗話說，三十而立，30歲我真的走上了成功之路，確立起自己的事業(yè)。這或許是數(shù)字的巧合，但“改變我的是四特”這是千真萬確的。可想而知，年銷售額5000萬會(huì)給我的人生帶來什么……

　　下面，就請(qǐng)讀者跟隨記者的采訪，去看看這5000萬元的四特酒是怎么賣出去的——

　　一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，決定一個(gè)品牌的市場空間

　　臨沂市位于山東省西南部，是山東省面積最大、人口最多的地區(qū)。這里也是革命老區(qū)，又稱沂蒙山區(qū)。由于三分之一多為山區(qū)，地理環(huán)境較差，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，老百姓的消費(fèi)水平相對(duì)較低。前些年，這里的白酒消費(fèi)多以當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的中低檔價(jià)位的品牌為主，雖然也有幾種中高端白酒搶灘臨沂，但很難形成主流市場，其結(jié)果是洶洶而來，草草收?qǐng)觥?

　　進(jìn)入新世紀(jì)以來，臨沂市加大基礎(chǔ)建設(shè)，一、二、三產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)，建立起門類較為齊全的綜合體系，國民生產(chǎn)總值連續(xù)幾年都保持在兩位數(shù)的增速。特別是商業(yè)發(fā)達(dá)，全市目前有各類專業(yè)批發(fā)市場近千處，連續(xù)三年躋身全國十大批發(fā)市場前三名，僅次于浙江義烏，因此有“南有義烏，北有臨沂”之稱，并且已建成全國知名的現(xiàn)代物流城。每天商賈云集，商品交易活躍。加之臨沂近幾年開發(fā)了?“紅色旅游”線路，來臨沂的流動(dòng)人口激增。商業(yè)的發(fā)達(dá)，游客的增加、當(dāng)?shù)厝嗣裆钏降牟粩嗵岣吆凸珓?wù)、商務(wù)等接待活動(dòng)的增多，臨沂市的酒類消費(fèi)出現(xiàn)走高的趨勢，酒類消費(fèi)的升級(jí)為中高檔白酒進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥八洪_了一道口子”。

　　“商機(jī)雖然顯現(xiàn)，但選擇哪個(gè)品牌很關(guān)鍵。”王傳龍對(duì)華夏酒報(bào)記者說。在決定做白酒經(jīng)銷時(shí)，他先后考察了五六十個(gè)品牌，最終鎖定了四特酒。他認(rèn)為，四特酒歷史悠久，香型獨(dú)特，是用純大米釀制的好酒，也是古今名人喝過并給予盛贊的好酒。雖然產(chǎn)于南方，但在北方市場的認(rèn)知度也很高。特別是四特華貴典雅，潛質(zhì)厚重，與臨沂這座新興的商城相得益彰。

　　加盟四特，終獲成功。王傳龍回憶發(fā)生在昨天的往事，是那樣的自豪與興奮。他說：“是臨沂經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為四特酒提供了廣闊的市場空間，四特酒的進(jìn)入為這座新興商城錦上添花?！?

　　一個(gè)四特酒品牌，銷售額一年突破5000萬

　　在做四特酒經(jīng)銷商之前，王傳龍?jiān)悄炒笃放破【频牡貐^(qū)總代理，因此建立起比較穩(wěn)定的銷售渠道。2007年9月，他停止了啤酒經(jīng)銷，籌集了9萬元錢，與四特簽訂了第一單生意，購進(jìn)了1000多箱“古鐘瓷”、“騰龍”和“紅瓷”三個(gè)品種的四特酒，正式做四特酒的經(jīng)銷商。

　　王傳龍對(duì)華夏酒報(bào)記者說，當(dāng)時(shí)，為了盡快把這些貨鋪到市場上去，他制定了一個(gè)“先吃肉，后啃骨頭”的銷售策略。就是利用原來做啤酒的渠道，讓四特酒首先進(jìn)入特色酒店飯店，占領(lǐng)餐飲市場，先吃這塊“現(xiàn)成的肉”。經(jīng)過幾年的鞏固與開拓，目前他們已擁有餐飲終端2100多家，市場覆蓋率達(dá)80%以上。

　　業(yè)內(nèi)都清楚，白酒進(jìn)商超的難度比較大，王傳龍形象的比如是“啃骨頭”。2010年下半年，他們集中兵力，集中精力，就像當(dāng)年發(fā)生在沂蒙山區(qū)的那場“孟良固戰(zhàn)役”一樣，打響了“商超會(huì)戰(zhàn)”。他們確立了“先做焦點(diǎn)、做好亮點(diǎn)”的戰(zhàn)術(shù)，以點(diǎn)帶面，四周擴(kuò)散。公司主管劃片包干，把控市場；業(yè)務(wù)人員定店到人，一盯到底。為了強(qiáng)化售前、售中和售后服務(wù)，公司購置了32輛“面包車”，負(fù)責(zé)貨物配送和服務(wù)。經(jīng)過一年多的攻艱克難，四特酒已進(jìn)入臨沂城區(qū)三個(gè)區(qū)的1800多家商超，占總數(shù)的65%左右，銷售額節(jié)節(jié)攀升。

　　看到王傳龍成為“賣酒王”后，很多一、二線白酒品牌的廠家找到他，讓他加盟。王傳龍一一給予婉拒，他說：“我不會(huì)一女嫁二郎，專一、專心、專注是我做人做事的基本準(zhǔn)則?！?

　　一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)，中途沒有一個(gè)人退出

　　當(dāng)下令中小型民營企業(yè)老板最為頭痛的是“招人難，留人難”。但在臨沂瀚隆商貿(mào)有限公司卻是另番景象：今年春節(jié)過后，公司103名員工悉數(shù)報(bào)到，無一人“掉隊(duì)”；同時(shí)，還有不少大學(xué)畢業(yè)生托關(guān)系，要求來公司工作。問及原因，王傳龍道出個(gè)中奧秘。他說：“我對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理只有6個(gè)字——授權(quán)、分錢、信念?！?

——授權(quán)?！耙胱岏R跑，先放開馬的腳”。王傳龍對(duì)員工大膽培養(yǎng)，大膽使用，讓每個(gè)人都有施展才華的平臺(tái)、有實(shí)現(xiàn)愿景的保障。今年才30歲的麻元鋒，2008年6月來到瀚隆商貿(mào)有限公司工作。小伙子有知識(shí)、有魄力，有責(zé)任心，是四特酒在臨沂成功上市的奠基人、市場運(yùn)作執(zhí)行的策劃人。他對(duì)市場分解比較準(zhǔn)確，溝通能力較強(qiáng)，得到廣大員工與客戶的認(rèn)可。王傳龍破格提拔他為業(yè)務(wù)主管。近幾年，公司先后提拔了5名青年人擔(dān)任了中層以上領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，選拔3名優(yōu)秀員工做分銷商，讓他們獨(dú)擋一面，放開手腳，大膽作為。從而讓員工感覺到在公司工作有盼頭、有奔頭，能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值。

——分錢?！耙胱岏R跑，先讓馬吃草”。王傳龍認(rèn)為，“天下熙熙皆為利來”，利益是驅(qū)動(dòng)人才的最直接因素。優(yōu)秀的人才也要生活也要生存。如果經(jīng)銷商天天給他們講理想、講未來，就是不講薪酬，只給“空頭支票”的經(jīng)銷商是不能留住人的。為體現(xiàn)薪酬的科學(xué)公平，兼顧各方利益，他們建立了績效工資機(jī)制，員工的薪酬分配實(shí)行“按績記分，以分計(jì)酬，超額有獎(jiǎng)、上不封頂”。以2011年為例，收入最高的員工月工資為8200元，最低的也在3100元左右，5名業(yè)務(wù)主管的年薪均在10萬元以上。合理的分配制度，為留住員工、保持隊(duì)伍的穩(wěn)定起到關(guān)鍵作用。

——信念。王傳龍說，信念是一種信仰，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神支柱。幾年來，他們著力打造“我愛四特，我愛瀚隆”的企業(yè)精神，讓大家牢記四特為我們提供了施展才能的平臺(tái)，瀚隆為員工提供了有尊嚴(yán)的生活。員工們始終以這一信念鼓舞自己的斗志，激勵(lì)自己的熱情，規(guī)范自己的言行。

　　一個(gè)經(jīng)銷商的成長，需要一個(gè)好的品牌商支撐

　　但見時(shí)光流似箭，豈知天道曲如弓。5年間，王傳龍享受到事業(yè)走向成功的快樂，但也品嘗了競爭對(duì)手的擠壓、終端客戶的苛刻、新市場開發(fā)的障礙、拖欠貨款回收之難等方面的苦澀。王傳龍對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說，不管困難多大，他都挺過來了，因?yàn)樗兴奶毓具@個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)作支撐。四特公司副總經(jīng)理賀恒輝、華北大區(qū)銷售總監(jiān)陳光輝、山東區(qū)經(jīng)理康志剛像專家一樣給他業(yè)務(wù)指導(dǎo)，像家人一樣給他關(guān)心體貼。

　　一個(gè)成熟市場的經(jīng)銷商最擔(dān)心的是竄貨，擾亂市場，損傷自己的利益。四特公司在區(qū)域分割上非常清晰，嚴(yán)厲規(guī)定不準(zhǔn)周邊經(jīng)銷商竄貨到臨沂。去年秋天，王傳龍發(fā)現(xiàn)一商超經(jīng)營幾件從鄰省竄來的四特酒，他馬上將此情況匯報(bào)給四特公司。經(jīng)調(diào)查屬實(shí)后，四特公司作出讓經(jīng)銷商收回貨品，并按貨品價(jià)值罰款十倍的嚴(yán)厲處罰。

　　市場做到一定規(guī)模后，增量的難度非常大。為打通瓶徑，今年四特山東區(qū)的業(yè)務(wù)人員又指導(dǎo)王傳龍?zhí)剿鳌胺祩蛑品咒N”銷售模式，即利用分銷商的資金、經(jīng)營場所和銷售渠道，由瀚隆公司統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一政策、統(tǒng)一標(biāo)志、統(tǒng)一配備人員，以此占領(lǐng)擴(kuò)大縣域市場，力爭銷售額增長30%以上。

四特酒送貨車隊(duì)